Spoločnosť JPMorgan je jednou z najstarších firiem poskytujúcich finančné služby na svete. Do tohto sektora vstúpila už medzi prvými hráčmi a počas dlhého obdobia z tejto výhody ťažila. Jej rast sa však v priebehu posledných rokov spomalil, pretože konkurenčné podniky ako Goldman Sachs či Bank of America úspešne zvyšovali svoj podiel na trhu. JPMorgan sa […]
Spoločnosť JPMorgan je jednou z najstarších firiem poskytujúcich finančné služby na svete. Do tohto sektora vstúpila už medzi prvými hráčmi a počas dlhého obdobia z tejto výhody ťažila. Jej rast sa však v priebehu posledných rokov spomalil, pretože konkurenčné podniky ako Goldman Sachs či Bank of America úspešne zvyšovali svoj podiel na trhu. JPMorgan sa napriek tomu v súčasnosti prezentuje novými ambíciami.
Banka v máji poverila Johna Richerta vedením svojej divízie regionálneho investičného bankovníctva, ktorá zahŕňa skupinu 60 bankárov. Tí sú zodpovední za poskytovanie komplexnej asistencie v rámci upisovania úverov a fúzií podnikov pre menších klientov, pričom podobné služby sú obvykle vyhradené pre väčšie spoločnosti. Medzi týchto menších klientov sa radí napríklad producent zeleniny Bob Evans Farms so sídlom v meste New Albany, štáte Ohio. Tím skúsených bankárov sídli v regionálnych kanceláriách po celom území Spojených štátov, vrátane miest ako Atlanta, Dallas, Seattle a Chicago.
Richert počas rozhovoru v centrále spoločnosti JPMorgan na ulici Madison Avenue v New Yorku povedal, že aktuálne hľadá nového výkonného riaditeľa pre pobočku svojej divízie v Chicagu. Zároveň tiež potvrdil, že sa snaží začleňovať mladých a talentovaných bankárov do svojho tímu aj v ďalších amerických mestách. Typickí klienti tejto skupiny bankárov disponujú ročným príjmom o hodnote od 500 miliónov až po 5 miliárd dolárov.
Richert uviedol: „Naším primárnym cieľom je budovať si blízky vzťah s klientmi aj na lokálnej úrovni. Veľké spoločnosti radiace sa medzi našu klientelu totiž vyhľadávajú investičných bankárov, ktorí venujú zvýšenú pozornosť konkrétnym regiónom, v rámci ktorých tieto dané spoločnosti podnikajú.“
Je veľmi dôležité, aby Richertov tím zaznamenal v tomto smere požadovaný úspech. Klienti jeho divízie, ktorým Richert poskytuje služby v oblasti komerčného bankovníctva, totiž prispievajú významným podielom k celkovým príjmom banky JPMorgan v rámci tohto sektora. Finančná spoločnosť vo svojom liste investorom uviedla, že títo zákazníci v priebehu minulého roka zodpovedali za takmer 40% ziskov spoločnosti z investičného bankovníctva na území Severnej Ameriky.
Richert potvrdil, že jeho zamestnanci úzko spolupracujú s komerčnými bankármi, ktorí na týždennej báze komunikujú s klientmi o základných bankových službách, vrátane spravovania bežných účtov, manažovania hotovosti či krátkodobých úverov. Richertova divízia má na starosti školenie a podporu týchto bankárov, ktorí sú následne schopní s omnoho vyššou efektivitou identifikovať potreby konkrétnych klientov. Takto školení bankári dokážu poskytovať aj komplexnejšie poradenstvo v oblasti investičného bankovníctva a vo vhodnom momente sú schopní propagovať a odporúčať priamo služby spoločnosti JPMorgan.
Richert ďalej vysvetlil: „Pri rokovaní s investičnými bankármi si vyžiadame zoznam všetkých ich potenciálnych klientov. Tretina prezentovaných mien už obvykle využíva služby ďalších hráčov v rámci tohto sektora a týmito menami sa vôbec nezaoberáme. Zvyšné dve tretiny potenciálnych klientov však predstavujú príležitosť pre rozvoj nášho vlastného podnikania. Niektorým z týchto jednotlivcov a inštitúcií navrhneme svoje služby prostredníctvom konkrétneho investičného bankára. Ak sa však jedná o vysoko špecializovaný podnik, o ktorý zatiaľ neprejavil záujem nikto z našich konkurentov, oslovíme ho priamo a usilujeme sa o to, aby a stal naším novým klientom.“
Richert pôsobil pred povýšením na riaditeľa divízie v juhovýchodnom regióne USA, kde spolu so svojimi bývalými kolegami v meste Atlanta spravoval vzťahy približne s 300 klientmi. V rámci tejto skupiny sa ocitla aj spoločnosť Genuine Parts, ktorá za posledných 18 mesiacov využila služby poprednej banky až pri dvoch významných obchodoch. Jedným z nich bolo odkúpenie spoločnosti Alliance Auto Group v priebehu roka 2017, pričom hodnota tejto akvizície predstavovala 2 miliardy dolárov.
Zamestnanci spoločnosti JPMorgan na regionálnej úrovni riešia podobné záležitosti a úzko spolupracujú s klientmi aj v ďalších oblastiach Spojených štátov. Ich služby obvykle zahŕňajú asistenciu pri obchodovaní s akciami a dlhopismi, ako aj poradenstvo v oblasti fúzií a akvizícií, prípadne pri predaji podnikov. Andy Rabin, ktorý stojí na čele tímu bankárov v meste Dallas, bol zapojený do predaja spoločnosti Ash Grove Cement firme CRH so sídlom v Dubline, ktorá sa zaoberá distribúciou stavebných materiálov. Tento obchod dosahoval hodnotu 3,5 miliardy dolárov. Tím bankárov sídliaci v Chicagu zase asistoval pri predaji spoločnosti Bob Evans Farms, holdingovej spoločnosti Post Holdings za 1,5 miliardy dolárov.
Richert uviedol, že jeho divízia pozostáva z odborníkov na bankový sektor, ktorí sa nezameriavajú na žiadny konkrétny produkt a realizujú svoje vlastné zmluvy v rámci upisovania úverov a poradenských služieb. Takýto prístup je dôležitý pri nadväzovaní a udržiavaní spolupráce s investičnými bankármi, ktorí veria vo svoje vlastné schopnosti a nechcú zverovať svoje podnikanie do rúk veľkých bankárov v New Yorku.
Stredne veľké podniky a investičné bankovníctvo na regionálnej úrovni tradične spadali do zamerania špecializovaných konzultantských spoločností ako Houlihan Lokey či Harris Williams. Popredné bankové inštitúcie sa orientovali týmto smerom iba veľmi zriedkavo a aj v týchto prípadoch zverovali podobné trhy do rúk menej talentovaných bankárov. Pri akýchkoľvek náznakoch zhoršujúcej sa ekonomickej situácie sa z týchto trhov zároveň stiahli.
Spoločnosť JPMorgan však v tomto smere zaujala inovatívny prístup a na pozície vo svojich regionálnych pobočkách dosadila vysoko kvalifikovaných bankárov, ktorí žijú priamo na cieľovom území, prípade sú na neho úzko naviazaní. Ideálnym príkladom je Richert, ktorý vyrastal v meste Chattanoge, v štáte Tennessee.
Skupina regionálnych bankárov bola založená už pred šiestimi rokmi. Jamie Dimon, ktorý je generálnym riaditeľom spoločnosti JPMorgan, vtedy totiž analyzoval vzťahy medzi investičnými a komerčnými bankami a dospel k záveru, že tieto dve kategórie inštitúcií by mali spolupracovať v omnoho užšom vzťahu.
Táto stratégia spočiatku viedla k mimoriadne pozitívnym výsledkom. Zisky investičného bankovníctva sa vďaka klientom komerčných bánk navýšili až o 38% a v priebehu roka 2015 tak dosiahli úroveň $ 2,2 bilióna, pričom v roku 2012 sa jednalo iba o hodnotu $ 1,6 bilióna.
Tento nárast ziskov sa však následne viditeľne spomalil. Finančná spoločnosť v roku 2016 zaznamenala zvýšenie iba o 4,5% na úroveň $ 2,3 miliardy, pričom v priebehu nasledujúceho roka ostal tento objem takmer nezmenený.
Richert počas svojho pôsobenia v Atlante zabezpečil, že tento región vykazoval bezkonkurenčne najlepšie výsledky. Jeho aktuálnou úlohou je rovnakým spôsobom „nakopnúť“ aj ďalšie regióny a dosiahnuť dlhodobý plán banky, ktorý počíta s navýšením ziskov z regionálneho sektora až nad úroveň $ 3 miliárd.
Richert vysvetlil, že počas nasledujúcich štyroch až piatich rokov bude aplikovať stratégie, pomocou ktorých sa mu podarilo budovať podnikanie banky na juhovýchode krajiny. Dodal, že tento región nemal pred jeho príchodom prístup takmer k žiadnym službám investičného bankovníctva.
Richter povedal: „Spoločnosť JPMorgan nikdy predtým neprevádzkovala v Atlante kancelárie zamerané na investičné bankovníctvo. Nemali sme tu žiadnych klientov a z tejto oblasti nám neplynuli žiadne zisky. Odvtedy sme síce nezverejnili žiadne konkrétne čísla, ale môžem potvrdiť, že počet klientov a objem príjmov prameniacich z juhovýchodných oblastí USA sa podstatne zvýšil. Mám dostatočné skúsenosti s rozvojom podnikania v nových regiónoch.“
Richert zatiaľ odmietol komentovať svoju konkrétnu stratégiu.
Treba však poznamenať, že bude musieť čeliť vyššej konkurencii ako v minulosti. Spoločnosti Bank of America a Goldman Sachs si totiž tiež uvedomili hodnotu sektora regionálneho investičného bankovníctva a už dokonca podnikli aj konkrétne kroky. Banka Bank of America uviedla, že do vybraných regiónov umiestnila niekoľko desiatok bankárov po tom, čo miestni klienti vyjadrili dopyt po lepšom pokrytí patričných služieb. Tí sa totiž už nedokázali uspokojiť iba s príležitostnou návštevou reprezentanta banky z New Yorku či San Francisca.
Spoločnosť Goldman Sachs tiež presunula niekoľkých svojich zamestnancov z New Yorku do regionálnych centier ako Atlanta a Seattle, pričom v týchto mestách vymenovala nových riaditeľov, viceprezidentov a ďalších výkonných zamestnancov. Cieľom tejto banky je pokryť viac ako 1 000 nových firiem a v priebehu nasledujúcich troch rokov navýšiť svoje zisky z investičného bankovníctva až o $ 500 miliónov.
Richert sa však ani napriek tomu neobáva budúcich výziev a uviedol: „Naši konkurenti budú mať problém s kopírovaním nášho súčasného podnikateľského modelu v menších regiónoch. A úprimne povedané, máme pred nimi podstatný náskok.“
Zdroj: WSJ, NYTimes